關于產業園區的100個知識（三）
68、市場化招商
市場化招商引資是指依靠市場機制發揮作用通過市場經濟配置資源，由政府部門退出主導位置讓位于企業和其他社會組織的一種招商引資模式。招商引資本質上是一種市場活動，其主體的該是市場與社會。因此，隨著市場經濟體制的完善，市場化招商引資自然浮出水面，成為新時期招商引資的理想模式。
69、項目包裝
項目包裝是項目發掘、論證、包裝、推介、開發、運營全過程的一攬子計劃。而項目的實施成功與否，除其他條件外，首要的一點就是所包裝的項目是否具有足夠吸引力來引入資本的投入。
70、項目包裝應當重點把握的幾個問題
（1）要認真學習市場經濟理論，掌握與項目包裝的相關知識。
（2）項目包裝要符合國家產業發展政策，符合當地經濟社會發展的需要。包裝項目時要看項目是否具有市場效益和發展前景，看項目是朝陽產業還是夕陽產業，看項目是短期見效賺錢還是長時間才能收回成本。要深刻認識項目包裝的目的是：要讓投資者在短時間內選擇既是政府需要的，又是投資商風險較小的和發展前景看好的。
71、怎樣編制項目？
（1）按照省招商合作局統一的格式進行編制。
（2）在項目概況方面，著重介紹實施該項目的、必要性依據、擁有的資源狀況和擬選址情況。
（3）項目建設內容上，應該說明項目準備建設多大的生產規模投資額多大。
（4）效益分析上，應著重分析實施該項目的年產值有多大，投資利潤率有多大，帶來的社會效益如何。
（5）市場前景方面，應分析包括國際國內對該產品的需要情況、現有產能、市場空間有多大以及未來的發展狀況怎么樣。
72、項目評估指標有哪些？
（1）項目主體產能規模和項目投資總額
（2）項目所屬產業是否符合產業園區產業規劃
（3）項目效益評估（主要指稅收）
（4）項目達效速度
（5）投資項目產業發展前景
（6）環境影響
（7）是否屬外資項目
73、園區招商的主要環節構成
客戶拜訪—電話接聽—預約來訪—客戶接待—客戶跟進—客戶洽談—合同簽訂—回款保障—裝修入駐—園區服務
74、產業園區招商的四個階段
階段一：開發前期招商開發前期招商，是指產業園區開發商在項目市場定位、規劃設計期間就需要進行的招商，通常指大的主導企業招商、大型項目招商等。
階段二：開發中期招商開發中期招商，是指開發商為了推動整個項目的招商，按照項目的市場定位進行有選擇的、大型企業的招商。
階段三：開園招商，主要是為了項目順利開業所進行的招商工作。
階段四：開園后招商，是指項目開業后進行的招商工作，根據園區定位進行進一步調整。
75、產業園區招商特點
特點一：招商是一個系統工程產業園區項目招商是一項科學而系統的工程，具有難度大、涉及面廣、時間跨度大、短時效果不明顯等特點。
特點二：招商周期長園區成功招引一家投資企業的周期為6—8個月，而招進大型企業耗費時間往往在一年以上。
特點三：對招商從業人員要求高產業園區是一個完整的產業鏈，必須有完備的產業計劃、雄厚的資金實力，還要有一批既懂地產又懂產業的復合型人才和專業化團隊。
76、產業園區招商原則
招商是產業園區重點工作，但是“見商即招”的做法不可取，招商中需要遵循以下原則：
（1）突出重點產業明確產業發展目標，突出重點產業招商，抓龍頭促集群，以重大項目帶動產業跨越。
（2）突出重點區域瞄準重點區域：珠三角、長三角、京津冀等區域，集中人力、物力，開展針對性招商。
（3）突出園區特色結合自身區域內產業分布特點，整合優質資源，形成主導產業，打造園區特色產業。
（4）產業集聚原則結合實際和自身優勢，研究確立園區發展的主導產業。積極引入高端、總部型、規模大、產出高的產業類項目，培育壯大園區主導產業和特色產業。
（5）質量優先原則嚴格執行項目引進參考標準，對引入項目進行全面、客觀科學的評價，認真進行可行性分析。對于能夠促進產業聚集，形成區域品牌的項目，需予以重點扶持。
77、產業園區招商模式
（1）購地自建
入園企業根據自身發展需求購買土地自主投資建廠。
（2）廠房出售或出租
園區根據入園企業需求度身定做廠房，以出租方式轉讓使用權或出售方式轉讓產權。
（3）定向開發
企業定制業務是指根據企業的生產辦公特殊需求，進行物業的“量身定制“，單獨規劃計劃、建造物業交由企業使用，并提供入住后服務。
（4）先租后買
園區按投資者要求修建廠房，先租后買。
（5）合資合作
園區以土地或廠房入股，入園企業以設備、技術等投入，合資或合作組建新的公司。
78、產業園區招商工作流程
（1）招商前準備
對園區進行市場調查和目標客戶分析
確定招商條件和對象
確定經營模式：投資經營、委托經營、租賃經營、直接經營、虛擬經營
制定招商優惠策略
擬定整體招商方案
戰略制定客戶招商月計劃、周計劃
招商人員準備
招商材料前期準備
（2）初期開發階段
開發客戶、對客戶信息歸檔完善
選信息，審核
研究項目，填寫信息表及項目表
做項目材料，研究企業
進行拜訪、接洽
（3）中期洽談階段
客戶需要了解，站在客戶立場幫企業分析
詳細詢問企業的各項標準
進行目標客戶開發、拜訪、接洽
介紹園區，推薦廠房
帶客戶到現場商洽項目與投資建議、跟蹤、備案
雙方確定合作對象、簽訂定招商意向書、交納定金
與客戶溝通、談判、方案修改與認可
項目評估
項目跟蹤（追蹤）
簽定協議或草簽合同
（4）后期簽訂注冊階段
簽定租賃合同，確定當地優惠政策
收取租金及注冊材料
協助在當地注冊公司
長期服務
（1）項目可行性法律論證問題
（2）投資方資信及履約能力問題
（3）簽約主體問題
（4）出資問題
（5）土地使用權相關問題
（6）優惠政策問題
（7）政府擔保問題
（8）合同權利義務失衡問題
（9）違約責任問題
（10）合同條款與文字表述規則問題
80、產業園區開發模式
園區綜合模式、地產商模式、企業自用模式、基金模式、政府開發模式等。
81、產業地產
產業地產是圍繞著微笑曲線，構建的產業價值鏈一體化平臺，以產業為依托，地產為載體，實現土地的整體開發與運營。以獨棟寫字樓、高層辦公樓、標準化廠房、中試研發樓為開發對象，整合自然資源、社會資源、經濟資源等，打造產、學、研產業集群，幫助政府改善區域環境、提升區域競爭力；幫助企業提升企業形象、提高企業發展力的新型產業形式。
82、物流地產
物流地產是經營專業現代化的物流設施的載體，是出于房地產開發企業對利潤的追求，根據物流企業客戶需要，選擇一個合適的地點，投資和建設企業業務發展所需的現代物流設施。物流地產屬于工業地產的范疇，指投資商投資開發的物流設施，比如物流倉庫、配送中心、分撥中心等等，這里的投資商可以是房地產開發商、物流商、專業投資商。現代物流地產的范疇包括物流園區、物流倉庫、配送中心、分撥中心等物流業務的不動產載體。同傳統的物流地產相比，它更強調管理的現代化、規模效應、協同效應。
83、企業選址的原因有哪些？
投資新辦、增產擴容、戰略性搬遷、增設分廠、政策牽引等
84、企業選址需要考慮的因素
選位：地區政策、目標市場、原材料供應、運輸條件、與協作廠家的位置、勞動力資源、氣候條件、基礎設施條件等
定址：場所大小和成本、周邊環境、地質條件、可拓展條件、員工生活方便性等
85、企業選址的四個階段
第一階段：地址篩選
第二階段：實地考察
第三階段：協商洽談
第四階段：執行投資計劃
86、影響企業家投資的因素有哪些？
市場潛力、生產資源、產業基礎、投資經營成本、區位交通、基礎設施和生活配套是否完善
87、產業園區招商成功核心點
（1）市場情況調查
市場真實需求的把握是招商成功的關鍵之一，招商負責人必須隨時了解市場變化的情況，包括：需求變化、政策變化、環境變化、競爭對手等。
（2）園區的功能定位
定位是否準確與完善，關系到企業入駐后未來發展的關鍵要素，也是增強企業信心的關鍵。
（3）完善的營銷推廣方案
形象與主題的成功定位，能吸引大量關注的眼光，自然成功的機會更高。
（4）精密的招商執行方案
招商工作就如去戰場打戰，沒有安排和計劃的作戰方案，必然的結果就是失敗。
（5）招商團隊的組建
人才戰略、資源整合才是關鍵，不同行業的資源整合在一起，對招商的成功率起到重要的作用。
（6）招商政策的執行
在市場實操過程中，多渠道、多方式展開招商工作，及時調整主攻策略，是決定項目成功與否的關鍵。
（7）策略調整
在實際招商過程中，經常會出現招商政策不符合市場需求或招商策略失誤的情況，這就需要招商團隊負責人在實際執行過程中，及時發現問題，并對招商政策及招商策略進行及時調整。
88、政府園區招商渠道有哪些？
（1）行業渠道
行業信息平臺：行業網絡、網絡論壇、QQ、微信群、招商會等。行業渠道是最有效，最具針對性，利用行業渠道，對后期工作起到事半功倍效果。
（2）信息渠道
項目相關的信息咨詢機構建立關系，利用利益互補，建立長期合作關系。
（3）業界渠道
依托業界同行的渠道開展，如：中國工業地產聯盟等。
（4）人脈渠道
人脈渠道是渠道建設重要的組成部分人脈渠道的開發平臺：相關講座、相關演講、論壇、晚會、行業活動開展。
89、政府園區招商引資的方式有哪些？
（1）資源招商
資源招商是指依靠當地的優勢資源，引進投資項目。例如，一個地區有優質農產品、煤炭、礦產等優勢資源，可積極引進一批煤化工、農產品開發、礦產資源開發和商貿物流項目。充分利用當地的優勢資源，進行針對性的資源招商，以資源換項目，將優勢資源配置給優質企業，降低企業的運營成本，讓企業看到了“投資”的效益，從而前來投資建設項目。
（2）項目招商
項目招商，就是園區不但提供場所，而且還依托園區來提供項目，用園區的項目來招商。
（3）產業招商
以產業為依托，借助當地比較優勢和合理的產業定位，圍繞產業的主導產品及其上下游產品進行招商，有意識地選擇符合本地產業需求的項目進行重點攻關引進，對優化當地產業結構·起到積極作用，并形成產業聚集，進一步積累資本。
（4）活動招商
提供會議活動來招商是一種效果非常好的方法，舉辦和參加各種會議，廣泛接觸交流，尋找合適的有投資欲望的合作伙伴。會議上面對面宣傳園區項目的情況，現場與投資企業互動交流。
（5）展會招商
展會招商是通過各種方式將那些對擬辦展覽會所展示的產品有需要和感興趣的采購商和其他觀眾引進展覽會，邀請觀眾到展會來參觀。觀眾是展會成功舉辦不可或缺的重要因素，擁有一定數量和質量的觀眾是一個展會成功的重要標志之一。一般來說，"招商比招展更重要"，展會成功的關鍵在于招商。
（6）商會招商
商會招商是指利用本地以及其他各地的商會，走訪各地的同鄉商會、行業商會、基層商會、私企協會、臺商協會以及代表性企業，拜訪商會領導，會晤企業界人士，就加強雙方交流合作進行深入探討。主動請進來，積極邀請來實地考察。
（7）上門招商
上門招商也可以叫敲門招商、登門招商，是一種最直接的招商方式，招商效果顯著。它主要是在園區確定招商群體之后，有針對性地有目的地進行走訪和溝通，傳達園區的招商信息，進行招商。
（8）駐點招商
在目標企業聚集的地方，園區可以考慮派招商人員駐點招商，設立招商分部，減少招商人員來回的成本。
（9）中介招商
中介招商是通過專業的投資中介機構，將招商項目推向相關投資市場，然后通過公開、公平、公正的嚴格程序，由專業機構為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。
（10）傳媒招商
傳媒招商主要包括在報紙、雜志、廣播、網絡、信件等媒體上進行招商宣傳，刊登招商項目進行項目推介，吸引有投資意向的投資者前來考察投資。
（11）廣告招商
刊登園區招商廣告是目前大多數園區開展招商最常用的一種方法，園區招商廣告多樣化，但是成本相對較高，因此，一定要針對特定的目標企業和區域選擇相應的廣告方式，以提升宣傳的效果。
（12）網絡招商
通過網絡這一工具，發布信息、收集信息、整理信息、聯絡投資者、服務投資者，從而讓投資者知道園區，最終達到招引企業入駐的目的。
（13）以商招商
以商招商借助企業的信息渠道、商務渠道、人脈資源，能達到以最小的成本獲取更大的效應。園區可以將廣泛開展以商招商工作作為對外開放招商的突破口。
（14）委托招商
委托招商是指在重點區域的城市有選擇地聘請有實力、有資源的企業家、知名人士、商會組織和中介服務機構，以及在園區的外來投資者和投資企業中選聘招商代表，簽訂代理合同，委托鼓勵他們幫助聯系其他投資者來園區置業投資。
（15）關系招商
關系招商的做法，要利用好政府的關系和園區投資者的關系。
（16）優惠招商
優惠招商是指通過各種政策上的優惠吸引企業入駐，一般在產業園區項目初建時期基本都要依靠政策優惠招商，通過各種戰場上的優惠吸引企業。
90.產業園區品牌傳播策略
第一步：構建產業園區品牌策略平臺
第二步：構建產業園區廣告傳播概念平臺
第三步：確定產品銷售和招商的傳播概念
第四步：構建產業園區廣告執行平臺
91.發布園區招商信息的常用渠道
（1）通過宣傳媒介傳播：通過報紙、雜志、新聞發布會、行業管理部門內部刊物、互聯網招商平臺等。
（2）通過中介機構傳播：通過專門的招商引資平臺投放廣告、捕捉意向客戶。
（3）私人介紹：私人介紹帶有信任成分，通過洽談大都能夠進入考察階段，成功率較高。
（4）直接聯系：通過電話簿等企業登記渠道，查詢到潛在投資者聯系方式直接發函或致電。
92.哪些土地可以免繳土地使用稅
（1）國家機關、人民團體、軍隊自用的土地；
（2）由國家財政部門撥付事業經費的單位自用的土地；
（3）宗教寺廟、公園、名勝古跡自用的土地；
（4）市政街道、廣場、綠化地帶等公共用地；
（5）直接用于農林、牧、漁業的生產用地；
（6）經批準開山填海整治的土地和改造的廢棄土地，從使用月份起免繳土地使用稅5-10年；
（7）由財政部另行規定免稅的能源、交通、水利設施用地和其他用地。
93.哪些土地可以減免土地使用稅
下列土地由省、自治區、直轄市地方稅務局確定減免土地使用稅：
（1）個人所有的居住房屋及院落用地；
（2）房產管理部門在房租調整改革前已租的居民住房用地；
（3）免稅單位職工家屬的宿舍用地；
（4）民政部門舉辦的安置殘疾人占一定比例的福利工廠用地；
（5）集體和個人開辦的各類學校、醫院、托兒所、幼兒園用地。
94.園區招商培訓的核心內容
（1）園區機項目知識培訓
（2）溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等
（3）招生專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等
（4）招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、企業定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等
95.招商談判前需要掌握
（1）熟悉政策法規
（2）掌握投資環境
（3）清楚項目現狀
（4）具備談判所需的策略和藝術
96.招商談判前需要做哪些準備工作
（1）誰判人員的組成
談主談，誰配合，誰做顧問，各種角色要齊備，事先要有明確的分工。談判人選必須慎重考慮，作為招商談判人員必須注重平時的學習和實戰訓練，不斷提高自己的綜合談判素質和能力。
（2）談判材料的準備
招商項目材料的準備。招商項目材料一般包括：環境材料、招商主體資料、招商項目資料、招商技術資料、商標與專利資料等。法律文件的準備。
97.招商談判的基本過程
（1）導入階段
這個階段主要是參與者介紹對方認識，通過自我介紹和互相介紹，使參與者互相有一個大致的了解。
（2）概述階段
概述的目的一方面表達自己的目的和想法，但不能和盤托出，同時隱藏著摸底對方的意圖。
（3）明示階段
談判雙方一般無外乎四個問題：自己所求，對方所求，彼此互相所求和外表沒有表露的內蘊需求。
（4）交鋒階段
交鋒階段是在談判中雙方堅持立場的對抗階段。
（5）妥協階段
交鋒階段不會永遠僵持下去，接下來的是一方的妥協或雙方的共同妥協。
（6）協議階段
經過交鋒和妥協，雙方認為達到自己的理想，可以簽訂協議或合同。
98.招商談判人員三具備
（1）過硬的業務知識
（2）準確的語言表達能力
（3）穩定的心理素質
99.產業介紹技巧
100.招商人員知識充電需要學習書籍
第一類市場營銷方面的書
第二類企業管理方面的書
第三類金融證券方面的書
第四類科技創新方面的書
